¿Que son los Embudos de Venta?
Un Embudo de Ventas o Embudo de Conversión es una máquina virtual que realiza un trabajo de marketing digital por nosotros. Lleva a cabo un proceso que te permite definir el camino que debe realizar tu cliente ideal o Buyer Persona desde que visita por primera vez tu sitio web hasta completar el proceso de ventas y convertirse en tu cliente. En definitiva, esta herramienta es tu primera maquinaria que usas para impulsar tu estrategia de marketing digital.
Aunque parezca mentira, hoy en día un 68% de las empresas aún no han desarrollado su Embudo de Ventas y el 79% de los neuromarketers no han definido una calificación para sus contactos.
Así es, muchos emprendedores novatos se lanzan a emprender su campaña de marketing digital y comenten el error inicial de comenzar una campaña para promover un producto o servicio, sin tener claro cuál es el objetivo principal y el proceso de ventas que los usuarios deben experimentar. Si solo te lanzas a vender sin una estrategia bien definida, es muy improbable que tengas éxito.
La falta de un Embudo de Conversión en tu estrategia de marketing digital es el equivalente a tirarte a una piscina sin saber si tiene agua o no. El resultado simplemente será desastroso para ti y tendrás muchas más pérdidas que ganancias, e incluso ninguna ganancia, ¿te suena de algo? Pues si te resulta familiar, no pienses que eres el único al que le ha podido ocurrir, es algo más común de lo que pensamos. Para evitar eso ya hemos creado nuestro sistema de marketing digital y neuromarketing.
Entre los no iniciados en el mundo del neuromarketing, el concepto de Embudo de Ventas puede parecer complicado y por ello lo dejan en segundo plano o incluso abandonan su desarrollo e implementación dentro de su estrategia de marketing digital. Nosotros consideramos que constituye la maquinaria de arranque de todo el procedimiento. más significativos para lograr un Retorno sobre la Inversión (RSI) y obtener nuevos clientes a través de un método de ventas exitoso.
Ahora bien, a pesar de que es uno de los puntos más necesarios para alcanzar mayor conversión, no suele ser tan fácil de esquematizar. Por esa razón muchos neuromarketers poco experimentados eluden el proceso de diseño e implementación del embudo de ventas y lo que hacen es lanzarse a desarrollar sus sistema con un pseudo embudo de ventas que lógicamente no le reportará los beneficios esperados, debido a la improvisación y la falta de elementos esenciales para conducir a sus buyer persona.
Las estructura clásica de un embudo de ventas
La palabra embudo que lo define es la que mejor ilustra la forma de esta máquina de marketing, podemos representarlo gráficamente como un embudo que en su parte superior y más ancha es por donde se captan los visitantes y en la parte inferior más estrecha es por donde se generan las ventas.
Zona 1 TOFU (Top of the Funnel — El Principio del Embudo)
La zona 1 es también conocida como la zona de Captación o Atracción de Tráfico. En la representación gráfica vemos que se trata de la zona más amplia, es donde se recogen todos los usuarios posibles que van circulando por internet. Es la zona de arriba y puede ser todo lo grande que queramos.
Desde esta estructura amplia es donde comienza todo el procedimiento y, por supuesto, donde debes hacer el mayor esfuerzo posible para atraer a muchos visitantes, todos son bien recibidos. En principio, la mayoría de los usuarios que lleguen y entren en la primera zona del embudo, no estarán interesados en realizar la compra final de tu producto o servicio, ya que en general no te conocen o muy poco. Además, algunos no tienen pensado comprar o solicitar ningún servicio, no han llegado a tu embudo con intención de compra, pero es tu tarea conseguir que de todas formas compren.
Si hemos conseguido que tus potenciales clientes hayan entrado en el embudo, ahora hay que conseguir que pasen a la zona siguiente.
Zona 2 MOFU (Middle of the Funnel — En el medio del Embudo)
De todos los que entraron en la zona 1, muchos no pasan a la zona 2. Pero eso es normal, no tienes que preocuparte. Solo han pasado a esta zona intermedia aquellos usuarios que tienen un interés claro sobre el producto o servicio que ofreces. En el argot del neuromarketing a estas personas se las nombra como Leads, es decir, aquellos usuarios que demuestran interés por tu producto o servicio.
En esta zona es donde el embudo se vuelve más estrecho, es donde comienzas a aumentar la calidad de tus esfuerzos, tienes que demostrar más cualidades como profesional del marketing digital, porque es aquí donde se define cuáles son los usuarios que se convertirán en clientes y cuáles no. Es el filtro definitivo que separa aquellos usuarios que finalmente compran, de los que solo han llegado buscando información y no es su momento de compra. Pero ojo, tampoco podemos olvidarnos por completo de aquellos que se van sin comprar, deberíamos captarlos para otra ocasión.
Nunca olvides que tu estrategia de marketing digital debe estar dirigida a tu Buyer Persona de forma objetiva.
Zona 3 BOFU (Bottom of the Funnel — El final del Embudo)
Esta zona es la mas estrecha en la representación gráfica y es donde tiene lugar finalmente la decisión de compra por parte del cliente. Corresponde al segmento final del embudo, solo hay un camino y es terminar con una compra. Es en esta zona donde consigues las ventas y los nuevos clientes.
Mientras más tráfico dirijas a tu sitio web, más probabilidades tienes de aumentar tus ventas y de lograr una estrategia de marketing digital efectiva.
La evolución del usuario dentro del embudo de ventas
Acabamos de esquematizar las tres zonas que conforman tu embudo de ventas, pero también podemos analizar la evolución del usuario en cada una de las zonas.
Visitante
Es el usuario que llega a entrar en tu embudo de ventas pero que no tiene ningún interés por el producto o servicio y mucho menos realizar una compra. Puede haber llegado por error pensando que el contenido al que accedía era otro. Normalmente en cuestión de pocos segundo abandona el embudo, sin haber consumido prácticamente ninguna información.
Lead
Es el usuario que llega a tu sitio web o campaña sin conocer mucho sobre tu marca o producto. Este contacto podría convertirse en tu futuro cliente o simplemente quedarse en la primera parte del embudo y salir. A diferencia con el visitante, sí puede tener interés por el tema y por eso ha llegado hasta tu embudo.
Prospecto
Es el usuario que demuestra interés sobre tu marca y que luego, tras ser contactado, está dispuesto a continuar en el siguiente paso del proceso de venta. Normalmente los prospectos son los usuarios que necesitan tu producto o servicio y están realizando búsquedas activas en internet. En algunos casos, los leads se convierten en prospectos si consigues cautivarlos en tu zona 1 del embudo de ventas.
Prospecto Calificado
Cuando el usuario ha llegado a este nivel, sin duda es una de las etapas más destacadas. En este punto es cuando conoces más de cerca a tu posible cliente. De esta manera, lo puedes calificar conociendo las disponibilidad económica que tenga, si vio valor en tu oferta y la necesidad que tiene sobre tu producto.
Compromiso de compra
En esta etapa el cliente se compromete a continuar con el proceso de ventas y lo único que falta es terminar de cerrar los detalles del contrato, como los términos y plazos de pago. Todavía es posible que el compromiso se estropee y no continúe con la compra.
Pago y satisfacción
Es la etapa final donde ambas partes han llegado a un acuerdo y el contrato ha sido firmado. En esta fase, el Equipo de Ventas debe encargarse el siguiente paso, que es cumplir con lo establecido en el contrato, ya sea enviar el producto o realizar el servicio.
Pasos clave para conseguir tener el mejor embudo de ventas
Lo primero que debes tomar en cuenta es tu diseño web y su optimización, porque siempre será tu mejor aliado para atraer y convertir a extraños en promotores de tu marca a través de tu embudo de ventas.
Todo esto te puede parecer complicado y quizá estés abrumado con tanta información, por eso nosotros nos ocupamos de desarrollarte las herramientas para que tú las utilices. Realmente es importante que consideres tener tu sistema optimizado para que atraigas a la mayor cantidad de clientes potenciales posibles.
Diseño de tu sitio web
Las nuevas tendencias apuntan a que mientras uses menos cantidad de elementos, será mucho mejor para tus usuarios. Recuerda que la usabilidad es imprescindible y que el diseño de tu web debe ser creado de acuerdo a las necesidades de tu Buyer Persona.
Contenido de calidad
Al igual que en el diseño, es preferible tener poca cantidad de contenido, pero con una gran y acertada calidad, que tener demasiados artículos o descargables que no aporten valor o brinden una solución específica a tu usuario objetivo.
La técnica para desarrollar contenidos de calidad que atraigan visitas a tu web se llama Inbound Marketing.
Llamadas a la acción
Si tu sitio carece de un Llamada a la Acción directo y preciso, estás perdiendo el tiempo. Laa llamadas a la acción (o Call To Action en inglés) deben ser los protagonistas principales de tu estrategia de marketing digital y del proceso que vivirán los usuarios a través de tu Embudo de Ventas, ya que ellos te ayudarán a definir cómo finalizará la visita y cuál es el siguiente paso.
Diseño responsivo
Tu sitio web debe estar optimizado para verse y leerse bien en todos los dispositivos: tablet, smartphone y ordenadores. Esto permitirá que tu usuario pueda navegar de manera cómoda y sencilla en tu sitio web.
Las ventajas de trabajar con embudos de venta
El embudo de ventas es un factor muy determinante a la hora de crear nuevas estrategias de marketing digital, te permite ser más preciso con tu estrategia y comprender el comportamiento de tu audiencia en cada campaña hasta alcanzar a tu Buyer Persona y cerrar las ventas estipuladas.
Es necesario que comprendas que cada uno de estos pasos sólo pueden darse si la oferta de tu contenido o propuesta es diferente a la existente en el mercado y agrega valor.
El embudo es un método que puede ayudarte a conocer a tu Buyer Persona y hacer que puedas cultivar una relación con él. Asimismo, te ayuda a identificar las oportunidades que tienes en el mercado en el que te desarrollas.
El embudo de ventas o embudo de conversión es el proceso que te ayuda a convertir a los visitantes de tu Blog o página web en clientes potenciales. Este proceso consta de tres etapas: atracción, consideración y decisión o venta.
Puedes diseñar tu propio embudo de acuerdo con las necesidades, objetivos y metas de tu negocio.
EL embudo de ventas ofrece muchas ventajas para tu marca: Te permite monitorear tu proceso de ventas comprobar si tus estrategias están enfocadas a tu Buyer Persona de forma correcta. Es una propuesta de valor y aumenta tanto la productividad como la calidad de tu negocio.
Además, puedes atraer nuevos usuarios a tu sitio. Siempre que optimices tu Embudo, tengas un buen diseño de tu sitio web, ofrezcas contenido de calidad, incluyas llamadas a la acción y un diseño responsive.
Aunque parezca complicado, el proceso de la creación de un Embudo de Ventas te ayudará no sólo a alcanzar objetivos medibles y concretos, si no también te dará un enfoque mucho más realista sobre tu producto o marca.
Es un excelente método para organizar tus campañas y tu estrategia de marketing digital de manera efectiva para atraer a tu Buyer Persona y convertirlo en un consumidor de tu contenido.
Vídeos de formación
Con estos videos podemos aprender muchos trucos para optimizar al máximo nuestros embudos de venta.
Vídeo sobre como hacer el mejor embudo de ventas
Video: Cómo usar Embudos de Venta y Ofertas de Entrada
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